20 év vezetői munka után 2003-ban kezdtem értékesítői területen egyéni fejlesztőiként is működni. Abban az évben kaptam egy megbízást egy nagy német vegyipari cég magyarországi vállalatánál kinevezett kereskedelmi vezető és a területi felelősök egyéni fejlesztésére. Ekkor kezdtem az értékesítést „kívülről” nézni. A korábbi beosztásaimban értékesítési szervezeteket vezettem, és akkor nem volt alkalom arra, hogy az eladási helyzetekben megfigyelőként vegyek részt. Ez egyszerűen azért nem volt lehetséges, mert a partnerek ismertek és nem fogadták volna el tőlem a passzív jelenlétet. De itt, más iparágban, már úgy lehettem jelen harmadik személyként az eladási helyzetekben, hogy nem vártak tőlem aktív részvételt, azaz megfigyelhettem a vevő és a területi képviselők magatartását, kommunikációját, illetve az értékesítők eredményes módszereit és hibáikat. Ezekről folyamatosan feljegyzéseket készítettem, és ezek alapján beszéltük meg az értékesítővel a tapasztalatokat. Ez a közös munka ezzel a céggel 9 évig tartott, és közben újabb hasonló együttműködésekre is lehetőségem adódott különböző szakterületeken, belföldön és külföldön egyaránt. A különböző vállalatokkal történt közel 20 évnyi partnerség sok lehetőséget adott az értékesítői munka megismerésére, megfigyelésére és a tapasztalatok átgondolására.
Miért akartam megírni ezt a könyvet? Egyszer egy bölcs ember azt mondta, akkor állj ki emberek elé beszélni, ha értékes mondanivalód van a célközönségnek. Nos, úgy éreztem, hogy hasznos közlendőm van egy jól definiálható célcsoport számára. Mivel a megfigyeléseimet a már működő, ezt a tevékenységet foglalkozásszerűen végző értékesítők munkája során szereztem, ezért a célcsoportom elsősorban azok, akik termékeket, szolgáltatásokat vállalatok részére értékesítenek – B2B értékesítők – és a sikerességükért felelős vezetőiknek, beleértve a magasabb szintű vezetőket is. 800 aktív értékesítési helyzetben vettem részt megfigyelőként, és a legfőbb motivációmmá vált az ismereteim átadása azért, mert nagyon kevés esetben láttam tudatos értékesítői munkát. Ez azt jelenti, hogy a vállalatok sok pénzt költenek az értékesítőkre, de ennek a kiadásnak a hatékonysága a tudatosság hiánya miatt jelentősen elmarad az elvárhatótól.
Ezért megállapítható, hogy gyakran indokolatlanul sok a cégek kiadása az értékesítési tevékenységre, és azt is kijelenthetem, hogy tudatos munkával jelentősen növelhető a bevétel. Ez a könyv ennek részleteiről szól az alábbi fő tartalmi elemekkel:
❖ magyar vállalatok értékesítőinek működéséről, éles helyzetben tett saját megfigyeléseim tapasztalatait mutatom be.
❖ az értékesítést komplex folyamatként dolgoztam fel, amelynek csak egy része a könyvek többségében leírt vevőkutatás, felkészülés és maga a tárgyalás.
❖ a személyes vezetői gyakorlatom során kialakított szemléletemet is megjelenítem, és a megfigyeléseim során látott tevékenységeket a saját elvárásaim tükrén keresztül értékelem
❖ a konkrét megfigyelések elemzései alapján konkrét módszertani javaslatokat adok a vezetőknek és az értékesítőknek is a B2B üzletkötők napi munkájának szervezéséhez
❖ konkrét és fontosságában más értelmezését adom a partnerkapcsolati menedzser munkakörének
❖ a tudatosságot és a felelősségvállalást állítom a partnerkapcsolati menedzserek tevékenységének középpontjába
❖ kifejezetten hangsúlyozom az értékesítői munkához szükséges adottságok és ismeretek meglétének jelentőségét és a közöttük lévő különbségmegértésének fontosságát.

288 oldal

Doros György