20 év vezetői munka után 2003-ban kezdtem értékesítői területen
egyéni fejlesztőiként is működni. Abban az évben kaptam egy megbízást
egy nagy német vegyipari cég magyarországi vállalatánál kinevezett
kereskedelmi vezető és a területi felelősök egyéni fejlesztésére. Ekkor
kezdtem az értékesítést „kívülről” nézni. A korábbi beosztásaimban
értékesítési szervezeteket vezettem, és akkor nem volt alkalom arra,
hogy az eladási helyzetekben megfigyelőként vegyek részt. Ez egyszerűen
azért nem volt lehetséges, mert a partnerek ismertek és nem fogadták
volna el tőlem a passzív jelenlétet. De itt, más iparágban, már úgy
lehettem jelen harmadik személyként az eladási helyzetekben, hogy nem
vártak tőlem aktív részvételt, azaz megfigyelhettem a vevő és a területi
képviselők magatartását, kommunikációját, illetve az értékesítők
eredményes módszereit és hibáikat. Ezekről folyamatosan feljegyzéseket
készítettem, és ezek alapján beszéltük meg az értékesítővel a
tapasztalatokat. Ez a közös munka ezzel a céggel 9 évig tartott, és
közben újabb hasonló együttműködésekre is lehetőségem adódott különböző
szakterületeken, belföldön és külföldön egyaránt. A különböző
vállalatokkal történt közel 20 évnyi partnerség sok lehetőséget adott az
értékesítői munka megismerésére, megfigyelésére és a tapasztalatok
átgondolására.
Miért akartam megírni ezt a könyvet? Egyszer egy bölcs
ember azt mondta, akkor állj ki emberek elé beszélni, ha értékes
mondanivalód van a célközönségnek. Nos, úgy éreztem, hogy hasznos
közlendőm van egy jól definiálható célcsoport számára. Mivel a
megfigyeléseimet a már működő, ezt a tevékenységet foglalkozásszerűen
végző értékesítők munkája során szereztem, ezért a célcsoportom
elsősorban azok, akik termékeket, szolgáltatásokat vállalatok részére
értékesítenek – B2B értékesítők – és a sikerességükért felelős
vezetőiknek, beleértve a magasabb szintű vezetőket is. 800 aktív
értékesítési helyzetben vettem részt megfigyelőként, és a legfőbb
motivációmmá vált az ismereteim átadása azért, mert nagyon kevés esetben
láttam tudatos értékesítői munkát. Ez azt jelenti, hogy a vállalatok
sok pénzt költenek az értékesítőkre, de ennek a kiadásnak a hatékonysága
a tudatosság hiánya miatt jelentősen elmarad az elvárhatótól.
Ezért
megállapítható, hogy gyakran indokolatlanul sok a cégek kiadása az
értékesítési tevékenységre, és azt is kijelenthetem, hogy tudatos
munkával jelentősen növelhető a bevétel. Ez a könyv ennek részleteiről
szól az alábbi fő tartalmi elemekkel:
❖ magyar vállalatok értékesítőinek működéséről, éles helyzetben tett saját megfigyeléseim tapasztalatait mutatom be.
❖
az értékesítést komplex folyamatként dolgoztam fel, amelynek csak egy
része a könyvek többségében leírt vevőkutatás, felkészülés és maga a
tárgyalás.
❖ a személyes vezetői gyakorlatom során kialakított
szemléletemet is megjelenítem, és a megfigyeléseim során látott
tevékenységeket a saját elvárásaim tükrén keresztül értékelem
❖ a
konkrét megfigyelések elemzései alapján konkrét módszertani javaslatokat
adok a vezetőknek és az értékesítőknek is a B2B üzletkötők napi
munkájának szervezéséhez
❖ konkrét és fontosságában más értelmezését adom a partnerkapcsolati menedzser munkakörének
❖ a tudatosságot és a felelősségvállalást állítom a partnerkapcsolati menedzserek tevékenységének középpontjába
❖
kifejezetten hangsúlyozom az értékesítői munkához szükséges adottságok
és ismeretek meglétének jelentőségét és a közöttük lévő
különbségmegértésének fontosságát.
288 oldal
Doros György
